由萬達集團主辦的“萬達商業年會”在北京國家會議中心隆重舉行。前法國精品行業協會主席、原Hermes（愛馬仕）全球執行副總裁Christian Blanckaert ，出席了萬商會并分析了奢侈品銷售在中國瘋狂增長的原因，并對中國奢侈品市場的未來發展做了相應的推測。

Christian Blanckaert先生演講

2011年出現了一個奢侈品市場的矛盾現象，悖論，這是一個非常令人驚訝的悖論，當全球經濟的形勢處于困難時期的時候，當政治有不確定性的時候，金融和社會政策有不確定性的時候，包括貨幣的政策造成干擾的時候，奢侈品企業在全球的范圍還處于發展的繁榮當中，2011年得到飛速的發展，營業額得到了非常大的提高。

2012年的時候情況有所惡化，但是盡管如此，在奢侈品行業還是比較好的。今年整個營業額也非常高，有非常大的提高，第一季度增長20%到30%，超過37%，37%、40%、45%、55%營業額的增長是在亞洲使顯得。而在本質上，盡管我們也知道在奢侈品行業遇到了一些困難，但是這樣一種增長趨勢似乎是可持續性的，中國已經改變了整個游戲規則，中國已經完全震撼了奢侈品經濟。我1996年進入愛馬仕，當時中國在奢侈品的大盤中還是不存在的。2005年的時候我還記得，當時占1%，2007年是2%，到今天已經成為世界第二大奢侈品消費市場。

奢侈品在中國占比將近30%

事實上，奢侈品在中國的占比已將近30%。其預測2015年的時候將成為世界上第一大奢侈品消費市場。歐洲大的專賣店，像Gucci已經30多家店了，愛馬仕是100多家，卡地亞80多家，現在在中國的營業額是高速增長。因為中國人是世界上奢侈品產業的第一大客戶。

事實上，中國的游客在國外的采購，已經占到我們40%的客源，所以中國是引導了奢侈品這個行業的發展趨勢，在香港很多奢侈品的專賣店中，中國的客戶占了50%多了；在一些免稅店，占了40%多中國的營業收入。中國已經大大改變了世界的旅游市場和奢侈品市場，這就是我們所看到的中國，同時也改變了奢侈品行業管理者的思維。

外國奢侈品管理者在意大利、在法國必須要思考這個問題，必須要去中國，怎樣去中國？怎樣在中國發展？中國人都是什么樣的人？他們為什么要買這些奢侈品？

事實上，外國奢侈品管理者對中國的消費者也比較了解，有很多是男人和年輕人，比歐洲的奢侈品消費者更年輕，他們和歐洲的消費者有很大的差異，和其他中國的消費群體也很不同，80%的購買者，包括所有奢侈品的品牌都是在40歲以下，而在美國、在歐洲只占28%是在40歲以下的，所以中國的奢侈品消費群體是年輕人，而且是男性，而在世界其他國家主要是女性。

中國人不太了解奢侈品牌，他們才剛剛開始了解這個市場，大概是四五年前，但是今天已經看到有非常多的中國人已經有能力購買奢侈品，有500多人他們成為中產階級，成為奢侈品的客戶，有400萬客戶他們完全有能力購買奢侈品，其中100萬是非常富有的，有1500萬的中國人的收入已經遠遠高于能夠有能力購買奢侈品的收入水平。

中國人消費奢侈品是身份的象征

為什么要買奢侈品？在中國有四個類型的客戶，這些人是非常復雜的，喜歡某種特殊的奢侈品，非常有修養。還有一些人只是希望擁有，他們吸收成為這些奢侈品品牌的一員。事實上，在中國，奢侈品同時是一種成功的象征，同時也是對過去苦難階段的一種報復。所以說中國的客戶告訴我們，因為這是一種自由的象征和體現，如果說我買這樣一個品牌，說明我們對外開放了。不一定有這個條件去外面旅行，但是當我買這樣的品牌，就等于出去旅行了。有很多次我聽到中國的客戶談話，一直這樣理解，他們所買的奢侈品對他們來說有一種特殊的意義，它表明一種成功，它表明他們的生活在進步，在上升。和美國、和歐洲人的消費動機是不一樣的。歐洲和美國的客戶不希望讓人看到標識，但是中國的客戶恰恰相反，因為品牌對他有特殊的含義。

Christian Blanckaert 表示，歐洲人尋求的是非常精密的手工制造或者非常具有獨特性的特性，而在中國的消費群體中，他們有非常大的差異化，我們應該很好的傾聽他們的想法，用很大的耐心和他們進行談話。因為他們的動機和歐美對奢侈品消費的動機是完全不同的。而且他們是這么年輕，我曾經遇見一個22速的中國女孩，她每年掙三千到五千美元，收入并不是很高，但是她們也想買奢侈品，所以必須每個月都要節省，這些人在很年輕的時候就接觸了奢侈品，而在其他市場是不存在的。

中國奢侈品的發展潛力巨大

中國奢侈品的發展潛力究竟有多大？對奢侈品出現了全球化的現象，特別是城市化的發展，在中國的消費群體潛力非常大。2030年的時候，75%的中國人將會在城市里生活，過去10%的中國人才在城市里生活，情況將會得到徹底的改變。還有一個新的特點，我們已經看到，比如說在成都有更多的富裕的消費群體能夠購買奢侈品，比底特律要高得多，在溫州有很多的購買群體，比亞特蘭大的城市還要大，在中國我們看到了很多二線城市的購買潛力。

有兩個現象，第一中國的儲蓄率是非常高的，隨著人民生活水平的提高，儲蓄率會越來越低，今天他們是50%，美國只有12%、13%，從這個角度來看，中國的潛力還是非常大的，而且中國的消費率還會越來越多，中國的儲蓄率會越來越少，這樣對消費來說，就會產生即時的效應。中國的消費者的消費能力一點也不比其他國家差，今天中國的婦女還不經常是我們的客戶，未來她們會成為奢侈品的客戶的，市場上婦女會越來越多。這對奢侈品行業來說是一個好的現象。

地域消費差異及選址是征服中國市場要點

如何來征服中國的市場？Christian Blanckaert 表示，對于我們來說，中國是一個非常巨大的市場，但是是一個不平均的市場，你要得到年輕人的關注不是一件容易的事，而且不一定總能夠成功。為什么？因為中國人他們有這樣一種趨勢，尤其是男人和年輕人，他們和別人是不一樣的，他們不喜歡我們專門為中國人、為中國制造一些產品，他們想買的是，在別的地方別人也可以買到的產品，他們不喜歡具有中國特色的產品。我們為什么說很難取得這些年輕人的關注？原因就是這個。

中國不只是一個類型，比如說大連的消費者和深圳的消費者，他們對我們的產品反應是不一樣的，我們看到反應的差別，總是感到非常驚奇，比如成都，和別的地方的反應也不一樣。為了想得到這些中國人的關注，我們需要滿足各地的中國人特別明確的要求，他們要真實的產品，他們的目標是非常明確的，品牌要非常完美，這個產品他們要能夠傳給他們的親人、他們的家人、他們的朋友，過分分復雜的東西在中國是不會成功的，精品來說是這樣，別的產品也是這樣。對于我們來說，我們不能夠模仿中國來取悅于中國，我們要用我們的文化來對中國的消費者講話，這是一種真正地對話。正如中國的消費者當中有很多是非常有文化的消費者，產品的標識不能夠是一種狂妄的標志，而且成品要能夠表明手工藝的水平，表明工藝的水平。隨著社會網絡、社會集團等等，使得我們的產品很容易變得非常脆弱，使我們的產品很容易變得很狂妄的這樣的標識。

Christian Blanckaert 坦言，還有是我們的風險，很多人認為中國是很容易的，只要有東西就拿到中國去，我反而認為中國是一個很不容易的市場，中國是一個有很大風險的市場。當然中國人怎么想我不敢說，但至少對于奢侈品來說是這樣的，首先有可能是失敗的，有可能迷路，有可能搞錯了。在講話中提到，開一個商業中心你的選址很重要，對于我們來說也是這樣，選址很重要，在中國選擇一個好的地方很難，因為中國好的地方有可能變成一個壞的地方。我們就有遇到這樣的情況，比如說一個地方的性質有可能是變得，有的人跟我們說這個地方搞一個精品店會非常好，但是很快它就會變成一個很不好的地方，因為過不了多久，對面就會有一家更好的商店建立起來，可是我們在建店的時候是不知道的，所以我們不久之后就要搬家。

假冒偽劣是奢侈品在中國市場發展最大的障礙

事實上，中國也是一個假冒偽劣產品非常多的地方，不僅假冒偽劣外國的品牌，也會假冒偽劣中國的品牌，假冒偽劣會對中國的知識產權、對外國的知識產權造成侵害，比如像曼谷、越南等等，他們也會模仿中國的產品。對于外國人來說，我們也會遇到來自中國的競爭，中國也會競爭我們的產品。因為中國人非常喜歡外國的品牌，他們認為奢侈品的品牌從總體上來說就等于是外國的品牌，但是這種狀態是有可能發生變化的，中國這些消費品的消費者會對中國自己的有些情況感到非常自豪，比如說中國自己將來有一天會有一個非常好的品牌，非常好的產品，今天購買我們的奢侈品品牌的中國消費者他們會轉向中國的奢侈品，因為他們是一些愛國者，非常喜歡自己的國家。

在這個領域，發生法律問題的話會非常困難，至少對外國的奢侈品品牌來說，法律的問題目前來說還是一個障礙。另外，在中國很難找到能夠管理我們這個商業的人員，比如說對于一些客戶提出一些疑問的時候，總會看到大家都會考慮相同的問題，那就是服務。從奢侈品牌的角度來看，中國的服務還有很多工作要做，中國的銷售人員還有很多工作需要改進，很多東西我們在中國需要有一定的距離才會看得清楚。很多中國人都對我們說，對于未來的銷售來說，服務是非常關鍵的一個因素。

事實上，將來中國也會有世界的網絡，而且中國的價格也會和世界接軌，因為中國今天的某些價格將來也會提出一些問題。所以作為結論，我想說的是，中國當然是一個非常巨大的市場，我認為中國這個市場是如此之巨大，中國市場的潛力是如此之巨大，所以今天很難來評價這些事情。正如剛才發言人所講到的一樣，對中國的潛力我們不去制定什么限制，對于好品質的產品來說，對于奢侈品來說，是有著很大潛力的。而且中國的市場也會變得越來越有競爭力，越來越困難，中國市場的能力也會越來越強。說到底，你要接觸中國的消費者，開始的時候很容易，但是過幾年以后你就會變得很微妙。我們可以看得出來，中國每年有好幾百萬人的旅游者到全世界各地，我們不能很好的理解中國的消費者，而且中國的消費者的要求變得越來越嚴格。所以我們要有這個能力，而不僅僅只是靠關系。

最后作為結論，Christian Blanckaert表示，在中國我們所遇到的困難將來我們將來如何來贏得中國消費者的心，這是根本，也是最重要的，你要贏得中國消費者的心就不僅僅是向中國的消費者銷售我們的產品，而且要接受中國的文化，要花很多的時間，而且要在中國成功。我非常喜歡中國人常說的一句話，也是我跟我的孩子經常說的，一個商業要變成私的話是需要時間的。